平台卖家转型独立站势头已定,“ 精品站 or 爆品站 ” 该如何选择?

随着亚马逊继续打合规牌,预计未来将会有更多卖家逃离亚马逊,开启新的赛道征程。不过,这对其它全球跨境电商平台来说是“开疆辟土”的好事。

就拿独立站来说,从长期来看的确是中国跨境卖家品牌出海的最佳途径之一,封号潮以来,面对当下的环境,在Shein和Anker模式成功的带动下,一大批跨境电商卖家正在涌向去中心化的独立站平台,尽量将命运掌握在自己手里,多渠道运营成为卖家共识。

由于基数的差距以及独立站过去一两年的火爆,Shopify的GMV增速相对与亚马逊一直更高,在今年一季度的同比增长率仍有16%,高于亚马逊的7%。

这在一定程度上说明,最近两个季度亚马逊核心的第三方卖家业务增长率明显不足,而Shopify服务的数百万独立站商家相对更有活力。所以,目前最大的挑战之一,就是卖家们摆脱多年养成的对亚马逊的惯性依赖,搭建自己的独立站。

但归根结底,亚马逊和独立站的运营,是完全不同的两套体系。

亚马逊平台的逻辑是弱店铺、弱品牌的,大部分卖家也是以单品打爆款的模式在追逐。

客户在亚马逊上购物,更多的场景是搜索某个产品的关键词。按照亚马逊的算法逻辑,这时会出现一堆相关的产品在其搜索页面中。在这堆产品中,如何使自己的产品露出几率更大,排序更高,从而被客户选中?卖家可能更多的要从产品价格、详情页、卖点包装上去考量。

虽然,亚马逊卖家不用太担心前端第一批流量,但也正因这样的平台算法逻辑,造成亚马逊上的品牌很难有真正的沉淀。

而做独立站是完全另外一个思维——需要先花钱把流量引进来,ROI的转化高低是不确定的。

独立站卖家主要考虑两方面的问题:

第一,流量从哪里来(你的主投放渠道,用户画像是什么)?

第二,这波目标客群的购买决策因素是什么?

相比于亚马逊的“等客来”,独立站变成主动推销,要不断试探客户有没有购买的需求和兴趣。从这一角度来看,亚马逊的投入某种程度上是可控的,投入产生的效果基本能够看得到。而独立站投入产出的不可控风险性就要稍微高一点。

所以,这里也给搭建普及下独立站的两大模式,一种是精品类垂直站,另一种既是站群类玩法。

一:精品类网站玩法

打造紧贴客户需求的网站,不仅要提供物美价优的商品,还需要给客户提供无可挑剔的购物和购后体验。

(1)图片优化:图片不仅能直观展示商品的样式、功能,还有助客户对商品质量做出预判。

(2)商品描述:明确提供关键商品信息至关重要,不仅能向客户详细介绍商品,还能展现商品的卖点。

(3)尺码:例如提供尺码表、测量方法、模特身高三围参考值和买家反馈等。

(4)配送信息:在配送信息页提供订单处理、发货和送达的时间和方式,以便客户全面了解相关详情。

(5)支付选项:许多买家在选好商品加入购物车后,最终又放弃了购买。发生这种情况的原因有很多,没有适合他们的支付选项就是其中之一。建议卖家多了解目标市场,提供本地常用的支付方式。

(6)售后服务:买家下单后,买卖双方的沟通并未就此结束。实际上,购后沟通的重要性更高。

(7)特别信息:如果预计订单处理或发货时间会出现延迟,例如恰逢中国春节、黑色星期五或其他任何特殊节日,建议提前通知买家,说明大概要延迟多久。

(8)退货与退款:48% 的消费者在购买前会查询了解退货事宜,宽松的退货政策会赢得许多消费者的信任。

(9)商品质量:为确保向买家提供的每一件商品都品质优良,上新前务必要认真做好商品质检,保证质量过关。

(10)商品评价:建议不要删除差评或负面反馈,因为满屏都是好评的网站缺乏真实性,可能导致客户对你的商品和品牌产生怀疑。

二:站群网站玩法(新手不要尝试)

做过独立站的都知道“站群”这一打法,是指通过使用Shopify等建站工具,搭建许多站点,每个网站只售卖一种垂直品类的产品,用Facebook或者Google等广告渠道做测品,每款产品用额定预算测试广告成效数据,效果不好的就换一款。通过这样的不断测试,测出ROI比较好的产品,再加大预算去投放。总结起来就是“短平快”打法。

(1)推广方面

1:从号商那边采购耐用号,专页号,账单号。如果专页号因为发广告而被封,也没有关系。可以利用这些号开出大量免费的BM,而有消耗的BM,又可以开出大量免费的广告号。不断地养这些BM和广告号就行了。

2:当账号的广告权限被封后,不必急着丢弃账户。虽然账号的广告权限被封,但是其他功能还在,可以利用废号来做群发赚钱。

3:注册大量的廉价域名,如果因为投广告时触发了“规避政策”,我们也不必急着丢弃域名。根据我观察到的规律,一般来说一个月过后,域名就可以从FB的规避名单中移除。

4:Cloak技术,原理就是让Facebook的审核看到的内容,和你真实要给买家展示的内容是不同的,也是通过AB站的方式来实现。

5:寻找EPC最好的Offer/商品,同一个LP,配置上不同的offer/商品,平均分配流量,再看哪个offer的EPC最高,留下哪个就行了。

(2)建站模式

1:网站搭建数量,10个到500个不等。

2:单个站SKU数量,10到20个最合适。

3:每个站广告预算2K-5KUSD。

4:单站测试周期2-3周。

(3)运营思路

1:选品,收集情报,市面上独立站已经有卖的不错的独立站产品。

2:投手,广告投放策略,受众,转化。

3:落地页优化。

4:提高客单价。

(4)注意要点

1:后期3到4周,如果销量已经逐渐下降,说明基本上已经出现同行跟卖情况,或者产品已经逐渐无优势。

2:2到3周仍然没效果,直接Pass掉,换产品。

3:ROI达不到2.5 基本也可以考虑换产品。

上述玩法也是根据我这边一些卖家跑广告得出来的数据,进行的一些经验总结,供参考。

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