没有复购的成交,就是耍流氓!如何提升独立站复购率?

曾经在一本书上看到这样一句话——“如果你能够持续深挖一个顾客,那么TA足够供你吃一辈子。”

虽然这句话有些夸张,而且用“吃”这个词来形容我们和顾客之间的关系略显赤裸。但是相信咱们都认可的一个理论——培养一个忠实的回头客,以及后续所产生的多次复购行为,远比你不断地去开发新顾客,要省时省力得多。

同样,对于跨境电商的独立站运营来说,现在获取一个新用户的成本越来越高,成本可能是维护现有客户的5倍;品牌有大约60%–70% 的机会向现有客户销售产品,而仅有大约 20% 的机会向新客户销售产品。

因此,产品的复购率越高,不仅可以降低成本,同时也代表着消费者对品牌的高度认可。所以,提升复购率成为独立站销量的破局关键!

影响复购率的因素主要有三个,产品种类、物流时效和客服服务。高质量的产品是复购率的核心,物流时效影响消费者购物体验,客服服务给予消费者消费情绪价值,这三个因素对独立站的复购率影响最大。

所以,以下内容就是如何能够产生更多的复购,延长用户终身价值(LTV)。

把握产品思路,俘获客户重复购买的心

优质的产品

以“质”取胜是市场竞争的关键要素,优质的产品更获消费者信赖和支持,商家应加强对产品的质量把控,坚决抵抗假冒伪劣产品。

复购强的产品

一种是快消品,客户对此种产品需求较高,使用周期短。这样的产品需要质量过关、性价比合适,就会产生复购行为。

一种是必需品,客户对这种产品持续产生需求,几乎每隔一段时间都会购买的产品。这样的产品需要不断地更新,增强曝光带动新老用户产生消费。

注意“拉长产品线”

相对于快消品来讲,家用电器这类使用寿命长的产品在提升复购率方面具有一定的劣势,这就要求卖家,借助产品线的延伸来保障后续盈利。

通过上新周边产品,满足重复购买者不同的产品需求,不仅可以达到销售的目的,还能够提高品牌系列产品的复购率,增强客户对品牌的认知黏性。

注重物流时效,提升客户对于产品的期待值

客户对物流输送快慢具有极高的敏感度,递送速度的快慢直接决定了客户对于产品的期待值;卖家应该将物流信息实时更新、挑选优质的物流配送渠道,遇到问题时从客户角度考虑,提高客户的满意度以便达成下一次复购。

此外,近几年疫情影响也提高了购物者对免费快速送货上门服务的偏好及依赖。零售商应该建立灵活,有弹性的供应链,以满足消费者的购物期望,并响应消费者不断变化的购物行为,以吸引更多客户并提高用户对品牌的忠诚度。

高体验的客服服务,给予消费者情绪引导价值

相信大家在购物的时候都遇到过这样的情况:遇到感兴趣产品时,对产品的某些方面还是有疑问,在这种情况下,我们通常会咨询客服。从这方面来说,客服的作用不容小觑。如果客服服务水平高,可以直接促进产品转化。

因此,在与消费者沟通时,客服必须站在消费者的角度思考问题,这样不仅可以拉近与消费者的距离,还可以消除消费者对店铺的陌生感,增加消费者对店铺的好感;另外,商家要保证客服的在线时间,这样消费者在购买产品时,可以随时找到客服,及时解决问题。

除了上述3大点商家端的硬核实力内容,独立站系统端相关的软性营销推广能力也非常重要。

如何让卖家持续种草我们的商品?那就需要高强度的曝光度,创造用户优先记忆,当用户产生需求时,你的品牌会被第一时间唤醒。所以,曝光的渠道和内容尤为重要。复购的曝光渠道我们大致分为两种:私域流量和广告渠道的retarget。

沉淀私域流量,提升复购率

针对客户的消耗和复购情况精细化分组,定期对不同类型的客户主动进行邮件、短信、FB群组、YouTube主页等营销内容的触达。

例如,Shoptop就有专门针对复购的邮件营销、数据复盘、弹窗订阅、顾客管理等功能,通过这些方式再次激活你的客户群体,达到提升复购的强劲效果。

邮件营销:

功能类邮件,新品上架、促销邮件,用户关怀、弃购挽回、订单动态都是日常维系的重点环节;Shoptop在弃单挽留、订单提交与取消、收发货通知等方面就有自定义设置,可以直接发送邮件给相关用户,方便快捷。

数据复盘:

邮件营销已经发出,数据及时复盘尤为重要,只有通过一次又一次的市场效果分析,才能总结出适合自己品牌与顾客的邮件营销方式。

测试 + 数据分析 + 复盘测试可以测试很多东西,邮件标题,发送时间,邮件的内部设计等,都可采用A/B测试法进行邮件营销,将不同的版本发送给不同的小规模组别,反馈较好的一版作为终版全盘发送。

定期对以上这些数据进行分析和复盘,相信你的邮件营销、促进复购会越做越好。

订阅功能:

订阅会员是产品销售方向的引导者,也是商家测试新产品或接受产品反馈的对象。通过与订户直接互动,接受订阅者的反馈,并使其了解产品的优惠活动,使其感受到卖家品牌及产品的价值,降低客户流失率,提高复购率,使用户价值“资本化”。

此外,Shoptop系统内置顾客管理模块,帮助卖家建立私域流量的同时,以提高客户的ROI为导向,提供多营销手段配合的综合推广提高复购率服务。

提升广告渠道retarget精准度

复购的曝光渠道,除了私域流量池,也可以从FB/Google广告的Retarget里面来。Facebook或者Google都可以支持跟踪访问者的行为(即他们查看了哪些产品,如果他们购买了,或者是他们放弃的购物车),并在其平台上分发广告内容。因此,这有助于创建高度个性化的广告内容,以实现出色的参与度和更好的点击率。

这部分流量是需要付费购买的,但是随着你广告数据和购买越来越多,retarget会越来越精准,单次成效费用也会降低。

总的来说,上面提到的产品、物流、服务、私域流量沉淀、广告渠道的retarget等,其实也是在提醒广大跨境电商的商家一定要主要回归到用户价值上,这才是商业应该坚持的。

没有回头客的独立站就是白忙,不以复购为目的跨境电商是耍流氓,Shoptop完善的营销手段,助您网站运营事半功倍~

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