8个简单实用的和客户交谈小技巧

1,多关注客户的想法,而不是自己的产品

许多业务员和客户邮件沟通或者电话交流时,喜欢大量描述自己产品的优点,公司的实力,以及公司有很多年行业经验等。类似的话也许客户每天都要听别的业务员说好多遍,除非是实力真的过硬(比如是行业赫赫有名的翘楚等),否则客户听了也会麻木,产生不了兴趣。

我更推荐同学们多关注客户的想法,站在客户的角度思考问题,去关注客户思考的是什么、顾虑的是什么、想要的是什么,抓住客户的关注点和兴趣点,这样客户会更愿意用心和我们交谈。

2,多分享自己所见闻的事例

我们作为业务员,会认识很多相似群体的客户。基本上所有的客户也会对他们的同行进行调研,如果我们能多给他们分享自己其他客户的事例,他们说不定会受益良多。

我们能给他们提供更多不一样的角度,更多不一样的信息。比如客户A通过什么方法使销售额倍增,客户B用了什么方法结果导致损失惨重。不管是成功的、失败的、甚至是不温不火的,客户都会很愿意去了解,从而多与我们交谈,增加促成订单的机会。

在这个过程中,切记要保护自己其他客户的隐私,把握好度。

3,不用表现得太过热情

记得以前去屈臣氏买东西,推销人员都特别热情,虽然过来关心我们有什么需求是好事,但是太过于热情会导致我们产生抗拒的情绪。

客户每天会收到很多的推销邮件和电话,如果我们表现得太过热情,客户一听就觉得是推销的,反而容易导致我们失去机会。

比起热情,我们更需要在客户面前展现的是我们的专业度、可信度和办事效率。

4,交谈时询问客户现在遇到什么challenge

在和客户交谈的过程中,我们经常会通过问问题的方式来挖掘更多信息。但是很多时候,会不知道问什么才能更好地帮助我们开展业务。

如果同学们遇到不知道该问什么的情况,试试这样说,说不定会有收获:

“Could you tell me about the biggest challenge you are facing now regarding to xxx?”

regading to后面可以接行业情况、国家政策等等,可以自行发挥。

我每次问到客户challenge的时候,他们大部分都会开始打开话匣子,告诉他们所遇到的问题以及需要什么样的帮助。这个时候如果能提供一些有效的建议或者直接帮助他们解决问题,客户对我们的信任度会极大提高。

每个业务员身上都有闪闪发光的点,一定要想办法让客户看到。如果仅仅告诉客户我们能提供什么帮助,客户不一定能感受到;但是如果把话题引向他们现在遇到的问题,然后我们再提供帮助,这样能够事半功倍。

5,询问预算(budget)

在大多数时候,客户在进行采购计划之前也会立项,对于采购金额会有个大致的预算。知道客户的budget对于我们开展业务是非常有用的。

可能有很多同学会说,客户都不愿意提供。这个时候询问的方式就显得尤为重要了。

比如我们前面提到了有些话题可以让客户打开话匣子,把更多的现状和信息告诉我们。我们知道了他遇到的challenge之后,可以试探性问:

“What kind of budget could we expect to work with to complete this project? This will give us a better idea of what we can do to meet your needs, and help us determine the timeline we can complete.”

最后在问句后面说明自己想了解budget的原因。

询问budget的方式有很多,在这里只是抛砖引玉。

如果实在是问不出budget也没关系,在询问的过程中,客户自己也会思考,他们到底需要我们提供多大的价值来帮助他们完成项目,这样他们的关注点就不仅仅是我们的产品价格比同行高了多少。

6,勇于放弃

在开发客户的过程中,我们会遇到各种各样的客户。有时候,一些客户跟我们的匹配度并不是那么高,比如他们的预算太少,不匹配我们现有的产品;比如他们需要解决的问题不在我们的能力范围内;比如他们对付款方式的要求不在我们可承担的风险范围内;等等。

这个时候 ,我们要勇于放弃这类客户,把更多的时间用于开发匹配度更高、更有可能合作的客户身上。

我明白,现在的获客成本非常高,一个真实的询盘可能需要花费几十块甚至几百块,实在是弃之可惜。我特别喜欢北大经济学薛兆丰教授的课,他的课中有提到过:“沉没成本不是成本,成本是放弃了的最大的代价。”我们没有必要因为一些已经发生了的损失,而放弃现在可以把握的利益。

有个很著名的命题是,“如何把洗发水卖给一个和尚”。虽然答案里的方法都很值得学习,但是在我们有限的时间里,我们也许应该去做一些更有效率的事情。当你千辛万苦终于把一瓶洗发水卖给了一个和尚的时候,你的同行说不定已经将这瓶洗发水卖给了十个程序员。

7,每次电话/视频会议后要计划下一次电话/视频会议

业务员要多采取主动权,带动客户的节奏,而不是只跟着客户的节奏。客户那么多的供应商可以选择,很可能这次跟我们视频会议完,这个项目就搁置了。
在会议里明确下一步要做什么,什么时候完成,然后定好下一次会议的时间,汇报阶段性成果。带动好客户的节奏,也使自己的工作更有效率。

8,成交后建议客户多给把自己介绍给其他客户

这一点非常简单,只需要一句话就能完成,但是大多数业务员不会有意识这么做。

客户既然选择了和我们做生意,就说明了我们在他们心中是一个非常好的供应商选择。这个时候建议他们多给自己介绍生意,他们的意愿会非常高。也许他们不会立刻主动帮我们介绍,但是当有人问起他们有没有靠谱的供应商推荐时,他们会第一时间想到我们说过的这句话。

一句简单的话,也许能为我们带来更多生意,何乐而不为?

 

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